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外贸回复询盘技巧

    
发布于:2017-08-13    分类:外贸经验           浏览: 455 次

外贸回复询盘技巧一

外贸询盘的回复对于大部分外贸人来说都是一门很深的学问,掌握得好,就能轻松拿下客户,对于那些一知半解的外贸人,却是觉得特别难。针对这种情况,下面为大家分享了一些外贸询盘回复技巧。

针对不同买家的询盘,我们要用不同的回复技巧。首先,我们要将客户询盘分成6大类来讨论:

1、垃圾询盘

那些一看就知道是群发的询盘,而且在询盘的内容当中完全没有提到与我们产品相关的信息。还有一些就是非常详尽的询盘,但是基本上你一回复,他就马上回复你,还叫你点击某个网页,登录账号和密码,这时你就要小心,要将这些邮件直接拉黑。

2、关注价格的客户询盘

那些直接一来就问价格的客户,可以看出价格就是他们较为看重的方面。这类客户不要一下子把价格告诉他们,只能在适当的时机报适合的价格。我们可以先针对这些方面来回复客户:我想知道你们大概需要多少数量的产品,如何安排运输呢?这些信息有利于我们更好地报价。其实这更是在试探客户的真实购买欲望,是简单的问问价格还是真的有采购计划。

3、关注数量少于起订量的客户询盘

这类客户要根据你的搜索结果来评定客户的等级,如果是潜力大的客户则建议其增加订单数量,要是一次性客户的话,可以建议他到其他b2c网站购买。

4、关注货期的客户询盘

这些客户最看重的就是我们有没有足够的库存可提供,如果库存不够,你们最快货期是多久呢?如果最快货期比较久,那么又要如何解释呢?如果最快期货时间比较,那又要如何灵活地处理呢?

5、关注定制款的客户询盘

对于定制款,业务需要有很灵敏的嗅觉感官,是否能做,能做及时反馈客户,这要求我们平时应该加强对产品的熟悉度及提升对资源的整合能力,抢得先机。如果不确定能否可以做,可以告诉客户我们需要先从生产部了解,会尽快答复;如果不能,可以介绍我们的相似款给客户。

6、关注产品质量的客户询盘

对于这类客户,我们应该要给客户多提供一些产品证书,规格参数和客户成功案例,让客户能够相信我们的产品质量,这样更有利我们谈成合作。

接着,在询盘回复的细节上就有很多方面需要注意了。

第一,切勿频繁主动联系客户,但是要保持联系畅通无阻。

第二,在回复邮件的标题上也要多花心思,力求有创意,吸引客户的眼球。

第三,在邮件内容上可以多向客户介绍公司和产品的案例,切勿夸大谈论公司的未来。

第四,当然,在邮件的签名档上也要多花点心思,将公司的产品和网站和联系方式简单地呈现给客户。

外贸回复询盘

外贸回复询盘技巧二

我们每天通过各种B2B网站可以收到很多的询盘,那么这些询盘有多少可以转化为订单?又是如何转化的?也有一些同行写了类似的话题,譬如如何将询盘转化为订单等等,我侧重具体操作,将其做了整理。

首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据我们对买家行为,我们将询盘分为五类。

A. 有真实的需求,这种客户我们可以将这种客户归为重点客户,2,3天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话。

B. 准备入市型,客人一般对产品不是特别的了解,我们可以询问客人的市场定位,然后给客人推荐合适的产品。

C. 信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。

D. 索要样品型 他们纯粹是要样品,没有多少诚意,我们只要收取样品费或者快递费,对方就放弃了。

E. 窃取情报型 对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方摸不着头脑。

筛选原则

1. 收件人的姓名 对方是称呼我们姓名还是Sir,Madam.如果称呼姓名说明对方对我司有了一定的了解后发出的一对一询盘。

2. 对产品的询问,客人的询盘对产品有一定的描述

3. 询问我公司的具体情况,譬如说产能,认证等等

4. 对方公司的背景 有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等等

5. 客户EMAIL的后缀 大的公司一般有以其公司为后缀的公司邮箱

6. 落款有无其公司的网站和电话等等,

美国客人比较懒惰,只写我们对什么产品感兴趣,请报价。这时我们可以将我们的产品清单发过去,让客人做选择

询盘回复

1、When 及时,有效

如果你没有在第一时间给予答复,很可能就丧失了一个成交的机会,把机会让给了你的竞争对手了。

我们跟国外有时差,那我们在回复时就要掌握技巧,

亚洲的客户,几乎没有什么时差 就要马上回复

印度的客户,上午11点前回复

中东 ,下午1点之前回复

欧洲,一般下午2-3点之前。客人上班之前就可以看到。

美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面

2、How 回复的技巧

重点报价 报价时尽量信息全面,品名规格,包装,价格,价格条款,有效期,最小订单量,交货期,付款条件单证要求等,比较时可以附上图片。当客人对产品不熟悉时,可以向客人推荐合适的产品,让客人选择。然后可以介绍一下公司的优势,譬如出口年限,各项认证,一些知名的客户等等。

3、持续跟进

当有新价格,新产品时,要及时的让客人知道。

资料储存 同一个客户不同时间的询盘要整理储存。当客人再问到同样的产品时我们可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客人会感觉我们很细心。客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉。

一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但又不能让你的客人产生反感。要了解客人的节假日,在节日前发张贺卡过去问候一下是不错的。

外贸回复询盘技巧三

询盘回复技巧:回复时间、主题、格式、报价思路

一. 询盘回复时间

大家通常回复询盘的时间是:

A. 12小时内回复

B. 24小时内回复

C. 48小时内回复

D. 2小时内回复

在以上的所有选项中,无疑D项是相对来说最好的,但这需要业务非常熟练,对产品价格及贸易细节都非常熟悉才能达到,否则抢了时间可能影响了自己的专业度,效果不一定最好。但咱们业务员中很多一部分还达不到这个水平,所以建议在业务熟练之前,先量力而行,避免因为抢时间反而暴露的自己劣势。第一次回复的买家印象非常重要,所以要留意。

然后我们再说其次,最好是24小时内,根据对方上班时间回复。超过了这个时间段,会被买家认为专业度不够,效率低,吃印象分的亏。

如果是比较复杂的产品,中间需要其他部门配合的话,也要控制在48小时内。因此,以上的几个时间点,相对来说,都是越早越好。但注意3个细节:

1. 不能影响专业度;

2.注意对方上班时间;

3.尽量不要超过48小时。

几种回复方式的原因

首先,马上回复对方,是这个时间对方可能还在线上,特别是那些刚上班就发询盘的,会为自己争取好很好的先机。

如果时差很大,黑白颠倒。不想这么折腾的话,就是第二种,24小时内回复,同时,在接近对方上班时间的半小时之前。可以好好利用定时发送的功能,大多数邮箱都有这个功能的,定时的时候看好时区。这是因为,多数邮箱的规则,包括邮件客户端的规则,邮件是先收时间早的,晚收时间晚的,一般来说,上班时间半小时前发的邮件会出现在客户邮箱的第一屏,不用翻页就能看见,这就是抓这个时间点的原因。

最后,48小时内回复,这是一个有效率的供应商应该具备的素质,是大多数采购商可以接受的最晚期限。

二.主题

一封回复的邮件,从主题到内容,就这么一小块空间,所以把每个细节做到极致,就显得非常重要,我们今天要讲的,就是这些事情。

翻翻你邮箱就发现,你经常会收到大批主题非常相似的邮件,特别是阿里巴巴的平台上面来的询盘。

标题分为回复报价和写开发信两种情况。

写开发信把客户最可能关注的信息放到标题中即可,切忌广告味道太浓,会让买家以为是普通的推销邮件。例如,查看过客户资料,客户是主营木工类工具的,那么在开发信的主题中,不妨直接说通过XX认证的木工工具供应商等。开发信属于广告的一种,但我们要做有价值的广告。有针对性的,让客户看了不反感的,你说大让利呀大促销呀,而没有具体产品信息,可能效果就不好。也可以直接写上价格区间等内容,这些都是买家最关注的。因此,建议在开发信标题中采用的元素有:产品名称,价格,认证,企业认证,创新产品特点等这几项,不必都包括,有两到三项即可。

做为行业采购商,他们是最关注市场行情的,如果你主动提供对他们有利的信息,他们是求之不得,所以他们拒绝的不是开发信,是发邮件的方式。例如,中国供应商XX产品6月份最新报价,如果对方是负责采购的,那一定会有兴趣看,即使没单他也乐意看,这类的名称,如果对方没兴趣只能说明发错了人。

开发信前直接加上RE好不好?这个做法有可取之处,但也会有弊端。我见过一个案例,这样的开发信发过去,买家回复说,你不诚实,我没有联系过你,像这样就是反效果了。

另外,说合作过的大买家是不错的方法。

再来说回复型的,有很多说法会说让去掉RE,或直接修改原标题,避免与其他同行雷同,没有特点,这里大家以后注意一下,并不全是这样,有的询盘标题是客户自己写的,比较具体,例如有产品名称或特殊要求等,这样的保留原标题内容比较好,而有的可能是网站加的,或者客户写得比较大概,那就最好改一下了,让邮件的主题更具体,例如 reply to inquiry about XX price。写标题不必一定符合语法,用最简单的结构说明最核心的内容就好了。长度最长建议是7-8个单词。

专业的标题能让买家对你首先建立认可。

写价格是不错的钩子之一。会有同学有疑问,如果我标题中写价格,那价格没优势是不是反而会吃亏?价格大多数时候都不是决定客户意向的理由,但价格往往能吸引客户阅读。写价格是一种策略,但没必要一定写便宜的价格,写产品合适的价格就可以。

另外还有特色类的,例如“愤怒的小鸟”图案T恤,这样就把卖点亮化了。

如果是欧美的客户,那认证是很精准的标识,但如果是中东,非洲这样的市场,那价格可能更好一点。

不过,咱们开课时候就强调过,法无定法,没有什么方法一定行,也没有什么方法一定不行,只是一个相对的概念,如何做到更好一点。

所以,总的几个原则:1.避免与同行主题雷同;2.避免让客户不明所以;3.突出主题,体现个性;4.注意语气,避免让客户反感。

三. 格式

格式包括内容格式和排版格式。

内容格式是指你写信前心里要有框架,这封邮件我最重要的是跟客户沟通什么,其次是什么,各自的篇幅占多少。我见过有的回复开头先来两大段公司介绍,这样就是反例。

一般来讲,内容上,先给答案,再做引导和提问,如果需要公司介绍,控制在三句话内。第一次回复,除了回答客户问题外,引导话题和问题最好不要超过五个,先提炼最中心的,容易引出客户意向的。

在内容框架上,有很多都是看一遍客户的询盘马上就回,一,没做分析,咱们之前的课程讲的内容,二,没安排邮件构架,主次不分,表述不明。

大家以后避免看一遍询盘就回,除非你非常熟练了,我的建议是再简单的询盘,看三遍再回。回复询盘前,一定要找出,或者确定至少一个核心内容,再去撰写邮件。就像咱们上次课中讲的,如何从简单询盘中挖掘价值点。

以下几点元素是习惯性考虑的内容:称呼,问候语,正文,结束语,签名。

在正文一项,特别注意客户有在询盘里提出问题和需求的内容,这些问题都要给出解答或回应,回应是指无法正面直接给出答案的。

第一次回复如果对方没有主动提及了解公司资质的意向,忌大量公司介绍信息。正确的做法是,用三句话介绍清楚公司的业务和优势。

再说排版格式,在字体选择,颜色设置上,都要留个心眼。避免你的字体颜色太亮,或太浅,影响客户体验,如果是彩色的话,注意频率,不可过高,尽量不超过三种,还要注意不同国家的颜色喜好,特别是民族特征比较明显的。

方法并不是唯一的,但这节课最重要的是让大家意识到回复询盘的时候应该考虑到哪些纬度。

四.报价

现在你们中的大多数目前的阶段是把这个问题看得太简单,你问我报,价格老板经理算好了,填好回复OK了。所以这里提醒,把现在简单的做法复杂化。

买家的身份目的都不一样,通过我们之前课程的买家背景挖掘,意向分析等,我们可以尝试去推测一个买家的喜好和特点,在这个基础上再去推荐产品和报价,这才叫有针对性的。例如你想买个代步的自行车,我给你推荐3万一辆的专业自行车,肯定行不通的。

是否拿到询价就报呢?报价与否取决于对客户最终判断。

如果在询盘中,我们已经了解到客户是寻求合作意向的,那可以先引导为主,报价非必要内容。询价,不一定代表客户现在的问题就是价格,或者他连想要什么东西都不清楚,拿到询盘要先分析客户的真实需求点在哪里,这点非常重要。让你了解到产品选择范围后,你的问题就会更具体,也就更接近购买原真实意图。

如果客户有大概的方向,但还未明确具体产品,可以对系列做整体介绍,特别是关键的区别点,在价格,性能,产品参数等问题上,但做这些的时候你的目的要清楚,就是要挖客户的需求点,帮助他筛选他想要的东西。可以给出推荐实例产品报价,不管你要不要,我先报一个卖的好的,或能代表我们公司产品的,在这个基础上,买家更容易提出自己的具体想法。

总之是先帮客户做筛选,确定他想要的大概产品模型,再来做报价。如果客户询价内容专业具体,那较好的做法就是直接给出有竞争力的价格,正面,直接。

报价还需要考虑以下因素:买家国家地区,买家类型特点,对方市场特点,竞争热度,产品独有优势等。

另外还有些报高还是报低的细节,例如,买家规模大,订单量大,这样的买家低报价优先考虑,而在询盘中强调产品功能质量细节的,还有自己产品是独特优势,创新等,可以适当高一点。

独特优势一般是少部分商家有的,大部分商家这个方面都不突出。但更多的是要靠自己去发掘出来。因为有硬性的软性的两种,硬性的例如认证,专利,品牌等,软性的例如交货期,服务态度,售后服务体系等。例如小工厂,实力差,但是灵活,重视客户的需求,能及时调整产品满足客户需求等。

最后总结一下,今天讲了四个内容,询盘回复时间,标题,询盘格式,报价注意事项。内容比较零散,课件出来大家注意再整体看一下。

外贸回复询盘技巧四

产品也发布了,开发信也发了,接下来就妥妥地等待询盘了!那么,回复询盘又有什么技巧呢?

一般收到询盘后,我们第一件事不是急着回复,而是先判断询盘。

一、判断询盘

先判断询盘是否为垃圾询盘,是否问的是自家产品,如果是垃圾询盘,对于外贸的新手,可以借此练练英文写作水平,但不要抱什么希望。如果是真实的询盘,我们再接下来判断询盘的内容。

二、询盘内容

收到一封询盘时,判断客户有没有实单、订单大小,需求缓急,可以通过询盘的内容或一两次的沟通看出来的。主要从这几个方面来看:

1、邮件标题:可体现买家的仔细,礼貌,也可看是他是群fa的询盘,还是单独发给你一家的

2、产品名称:如果提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节,说明客人是很有诚意的。

3、订单数量:如问到起 MOQ 是多少、价格多少,一般来说,这个客户的开始订单量不大,但应该有 明确需要了。

4、产品认证:客人对产品认证很关心,问有没通过他提出的认证,说明客户可能走超市或其它渠道, 订单量应该不错。

5、关键部件或功能:说明客户有明确的需求,只是在物色一个好的供应商。

6、交货时间:如果客户明确问到交货时间、付款方式,也可看出是有实单在手的,而且可能有点急。

三、分析买家

1、明确目的型:

这类客户是真正有需要的一类,这点可通过他们询问的内容可以看出来,如果问的比较具体,如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等,都可看出这类 客户是诚意度较高的

2、潜在客户型:

A、有些客户有了供应商,想再增加几个供应商,或者与原供应商合作不愉快,想换一个供应商,因此

发送询盘寻找合适的供应商。

B、有些客户以前从其它市场进口商品,听说中国商品物美价廉,所以发询盘了解商品的价格等情况。

C、有些客户暂时手头没单,但预先了解一下市场情况,以备不时之需。

D、有些在本国是一个大的销售商,需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产,因此发询盘了

解一下。

E、有些经销商产品做的很杂,看到什么产品赚钱就,因此发询盘收集一些想要的产品。

3、无明确目标型:

有些买家刚入行,也不知中国什么产品好做,因此发询盘广泛收集资料,无非就是要产品价格、图片等。

4、垃圾类型:

A、有些客户并不是真正想做生意,只是想得到一两个免费样品。

B、有些是借询盘之名,看似要和你做生意,实际上是骗你帮他办理邀请函。

C、有些询盘,把你引到某个网站上登陆,目标是骗你的帐号等。

四、回复询盘

回复询盘要遵循以下7大原则

1、Courtesy 礼貌

2、Consideration 体谅

3、Completeness 完整

4、Clarity 清楚

5、Conciseness 简洁

6、Concreteness 具体

7、Correctness 正确

五、回复询盘一些小技巧

1、客户收到跟进邮件后,如果觉得还没有对我们产品有需求的话,他/她一般都会说以后联系,不管怎样,能让客户回复已经不错了,说明以后还是有机会的:

2、收邮件的人不是公司决策者

3、告诉您不及时回复邮件的原因

跟进技巧:这类客户建议可通过发新产品介绍或者新报价的方式来保持联系,相信时间久了成为您客户的可能性还是比较大的。至少让买家对您留有印象,即使暂时不需要您的产品,日后有需要的时候也会首先想到您。

4、可能暂时不需要您的产品,但会问其他产品或者详细咨询一些与产品相关的问题,

跟进技巧:这样的客户就要根据公司的实际情况来回复了,建议不管能否帮得上忙都能给些回复和建议,暂时不能成为客户也可以先做朋友嘛,至少他问的是与您产品相关的问题,中国有句俗话“多个朋友多条财路”,特别是生意上的朋友!

5、想借机刺探军情的

六、跟进技巧

应对这样的买家,如果公司在US地区有关系较好,规模较大的老客户,不妨挑选两个介绍给他/她,这样很能显示您的实力。但回复之前还是应根据公司具体产品在这个地区的推广情况来做妥当回复,站在买家立场多思考其询问的真正目的,一般简单告知公司名称即可,谨慎透露对方联系方式。

如果在US地区没有客户,可以多介绍一些其他国家的客户来显示公司实力,同时向买家暗示我们在US地区还没有合作伙伴,如果您和我合作,将会帮助您开发整个US市场。

6、讨价还价

跟进技巧:可根据具体价格情况回复客户,或通过询问客户订单量大小来做可能范围内的让步。

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